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一年做到行業老大,市場占有率達70%,魔便利是如何做成酒店客房售貨機生意的?

2019-03-20 熱度:5241 ℃

導讀:魔便利做的是平台生意,不靠設備和産品賺錢,隻按流水收取服務費,不僅提供硬件設備,還為加盟商提供選址、拓展、運營等整體解決方案。韓德鵬表示,“做新零售如果靠一個風口,沒有經營能力,沒有實際的競争力,是沒法做起來的。”


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注:截圖為《新零售百科官方微信公衆号


新聞原文内容如下,敬請參閱:

(垂直媒體深度報道,共5700字左右,閱讀耗時約需10分鐘。)


專注于酒店客房場景化的魔便利采用“硬件免費”的思維,建立了“自建線下實體工廠+自主研發管理平台+平台化商業模式”的酒店客房新零售生态圈。


魔便利酒店客房售貨機是一種酒店智能化無人新零售硬件,商品品類包含情趣用品,零食、飲料等快消品,毛巾等日用品,共有1800多個SKU。魔便利擁有專利+商标+版權+工廠,打通了酒店客房售貨機項目完整産業鍊,于2018年初獲得1200萬天使輪投資,采用互聯網模式,成本價供應售貨機,按流水收取平台服務費。


魔便利創始人韓德鵬介紹,創業時的六百萬啟動資金在幾個月後就陸續回本,并逐步實現了盈利,“我們從來沒想過要風投,現金流一直很好,天使投資是因為朋友非要投進來。進來以後,不看報表不審計也不要投票權,就當投資人。融資後加速了平台研發,就提前推出了酒店機2.0。”


目前,魔便利的市場占有率達到了70%。截止2018年11月,魔便利簽約客房30萬+間,投放設備8萬+台,入駐國内120多個城市,合作酒店總數量近2000家,與數十個酒店業相關上下遊渠道達成了合作關系。2019年的目标是簽約客房100萬間,投放30萬台設備。


魔便利2019年發展規劃

1、酒店場景消費是塊好“ 蛋糕 ”


1978年出生的韓德鵬,曾擔任過國美在線CEO,曆任海爾集團高管,也曾當過創業導師,2017年創辦了魔便利。聯合創始人孫允志、張冰也曾就職于海爾或國美。韓德鵬表示,“創業對我們來說是很慎重的,一直在想做什麼事情能夠充分發揮我們的能力。不管是在海爾還是國美,做的都是跟零售相關的事情。所以我們就從零售這個領域來選擇。”


韓德鵬認為零售能夠長遠地做下去,“中國幾千年來,零售就是商業的一部分,我們當時不是想着做短平快。”他也看到了零售普遍存在的問題,“比如競争激烈、毛利率低,現在一些電商企業也是虧損的。”


創始團隊羅列出了很多新零售的可能性,“首先要保證行業存在較高毛利率,第二要保證能夠在短期内做到行業第一,經過多次商讨和考察,最終選擇了魔便利這個項目,以智能迷你售貨機為市場切入點。


酒店的場景消費,應該是非常好的蛋糕。” 韓德鵬表示,“比如一瓶礦泉水,在超市賣1.2元,周邊小賣部賣1.5元,在酒店可能賣到2、2.5元。這個場景決定了在他非常需要的時候,不太在意價格。另外如果大家要囤貨,就會在網上挑來挑去。所以我們最看好這種場景消費。”


韓德鵬當時發現,酒店場景消費還是一個空白市場,并且流量非常穩定且有效。“不管是線上線下客流都算流量,我們在流量上幾乎不用投入任何流量費,到現在沒有做過廣告。如果做線上,雖然開發也快,但是流量的成本非常高,而且未來的不可預計性也非常大。”


“另外,我們的創業年齡擺在這,目标沒想着說要做到BAT的規模,未來想做成這樣,但是要穩步發展去做,第一步要做到行業最大。如果做不到行業的第一名,我們很難做出未來的設想。如果半年或一年不能突破,在一個行業領域裡就很難做下去。”


由于過去做零售的經驗,“不管是從供應鍊,商品的管理,到系統平台,我們都有能力到完整的整合運營。我們自身的資源能力已經能夠駕馭完整的場景消費能力了,這個鍊條相關環節都能支撐住。”


綜合考慮後,創始團隊決定啟動魔便利項目,“我們從規劃到籌建再到上線,至少準備了十個月的時間。”“這十個月我們就是一直模拟,模拟走過的産業鍊,從主闆生産,功能設計,程序開發等。不隻是設想、規劃、去問别人。因為酒店的場景沒有人做過,我們了解完酒店需求以後,就去模拟顧客,在房間裡面到底有沒有需求,有沒有消費。”


韓德鵬的一次親身經曆也發現了酒店的痛點,“有次在北京淩晨臨時入住酒店,早晨8點退房遇到糾紛,原因是飲料曾被人擰開。”溝通的時候,對方大堂經理提到,酒店檢查時候,需要翻過來檢查方便面、安全套有沒有針眼,但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房,也非常浪費客人的時間,還會影響到客人的隐私。”


“酒店的有些商品是不動銷的,過期很正常,酒店根本沒有商品管理的能力。此外,大家越來越不信任酒店的衛生,不敢用酒店的東西。”韓德鵬介紹,“售貨機别人打不開,客人根據自己的需求使用就行。也會滿足酒店商品的管理,而且酒店不用再做任何投入,降低成本的同時還提高了客戶的滿意度。”


項目之初,魔便利市場團隊在青島崂山區、杭州西湖區、上海黃浦區、深圳羅湖區等城市三百餘家酒店大廳内進行了用戶調查,共采集了1700多個有效樣本,男女比例為7:3,其中超過39%的消費者表示願意嘗試使用客房自動售貨機,大約17%的消費者有強烈的消費意向。


做完市場調研和模拟後,2018年2月,魔便利開始試運行,4月正式上線。


魔便利線下實體工廠

2、設備從代工到自産


雖然創始團隊過去的工作經曆也是從事零售行業,但做酒店客房售貨機也算是一次跨界,加上魔便利算是行業内的先行者,沒有可參考對象,所以無論是硬件還是模式都需要自己打磨。“當時還是遇到兩個問題,第一個是設備,第二個是酒店的渠道。”韓德鵬說。


魔便利的設備最早是自己設計方案,找工廠生産。“我們有一個合夥人去深圳那邊待了一個多月,一直找。然後用最低的成本希望可以把效果做出來。硬件在那邊生産,軟件我們自己生産,我們有這個技術能力。”


“找完以後,效果都達不到我們的設想。”韓德鵬解釋了代工達不到設想的原因,“一是硬件生産廠家的組裝流程,品控上達不到我們的要求;第二就是無法完全滿足我們的業務功能需求。其實我們算一個物聯網和大數據企業,深圳(工廠)這塊兒(平台研發)能力也一般,沒有我們想得那麼好。”


“因為我們對零售業相關需求很熟悉,所以我們就對硬件設備做了大量改進工作,并且開始進行自主研發管理平台。我們研發的物聯網平台,底層架構可以支撐百萬級并發能力,未來可以不斷接入不同功能的智能産品。


最後魔便利花費了三個多月的時間,全部自己開發、自己組裝。“我們額外投入做了一個工廠,但是現在看效果非常好。本來是我們不想做的事情,但是市場滿足不了,我們必須要自己做。” 現在魔便利研發團隊是17個人。“我們現在最大的成本就是物聯網平台技術開發,現在我們每個月的成本70%是研發。”


自産設備也會面臨生産管理壓力。“要重新研發組裝一套設備,從模具開發,到主闆生産、部件組裝、質檢品控、倉儲出庫、配送運輸,以及包裝箱到落地檢測等環節,都需要做一套完整的流程。相當于完全多了一個部門,而且這個部門人也比較多。”


“研發過程都還好,因為我們本身有軟件研發能力和硬件生産能力,但确實耽誤時間。工廠生産過程中,也出現過一些問題,比如我們早期采購的首批電磁鎖等組件,測試時沒有任何問題,但實際生産和線下試運營時發現很多問題,根本不能投入市場使用,前後交了很多學費。不過,我們隻有生産了才會知道這些問題,然後才可以升級改進。”


雖然耗時了三個多月,但魔便利自産設備後比行業成本至少低了30%左右。“魔便利的工廠建在濟南,産能最高峰每天能到1500台。”韓德鵬介紹,目前魔便利工廠還對外提供代工業務,“韓國、越南都有在我們這定制的。他們主動找到我們,因為在國外二維碼不普及,所以他們需要定制,包括一些閃付卡的接口,我們都做好了。”


魔便利從一開始就清楚地知道自己想要的是什麼,“我們當時做的時候就從1.0規劃到了5.0,現在剛剛到2.0。魔便利酒店機是一個交互設備,有O2O的概念,有大數據,房間内、房間外的消費,還有周邊旅行的,我知道這個人住在哪,這些大數據消費都是在的,我們現在并沒有展開,但初期就知道可能未來要用到的數據和内容,都會有提前規劃。” 


魔便利2.0酒店機與1.0相比,“品控和性能上都有提升,比如使用了新型主闆和進口部件,另外2.0設備将側面縫隙改到背面。還做了一些多彩的,原來1.0主要白色的,現在2.0機體和皮革更方便做定制,配合不同房間風格。2.0我們還加了一個顯示屏,整個體驗也得到了提升。”“現在海南、成都和河北等地區,都有酒店在開業裝修之前,直接把魔便利酒店售貨機的位置留好了,然後把設備嵌入到牆面和櫥櫃裡了。”


酒店預留魔便利安裝位置

3、渠道從自營到加盟


在創業之初,魔便利對于酒店渠道的運營模式也在判斷,“當時在想是做直營還是做招商加盟,每個酒店的商品需求可能不同,而且不同酒店之間距離也非常遠,區域分散度高,綜合考慮了很多因素。”


魔便利試運行期間是在濟南和青島做自運營,濟南有七八家酒店,青島兩家。“後面我們看到銷售數據不錯,回收成本很快,在濟南的數據能做到十個月到十二個月就能回本,投資就能回本。因為單價低,消費頻次高,毛利率高,能達到70%-80%。


“看到成效後就有朋友來找我們加盟,第一個加盟商是到深圳去,效果也很好,甚至比我們自己做還好,有的酒店半年内就能回本。”


魔便利在自營的時候招人管理還遇到一些問題,後來看到加盟的效果不錯,就定下了招商加盟的模式,2018年5月開始全國招商。“反正我們一點點來,到現在沒有做過廣告,都是靠口碑。”到去年年底,魔便利就做到了行業最大規模。


魔便利在自營期間也總結了很多經驗,比如商品的補貨。“因為補貨隻能是酒店的人去補,不能加盟商去補貨,酒店的人在查房或檢查房間、打掃衛生的時候才能順便補貨。很多酒店的員工沒有動力,不願意補。跟他個人也沒有利益關系,隻是老闆要求而已,老闆也沒有考核。為了提高補貨人員的積極性,我們平台支持随機紅包獎勵,比如說你補一次貨可能有1毛錢到5塊錢之間的獎勵。鼓勵大家搶着補貨,可以改善用戶體驗。”


“比如說有些酒店裡擺放成人用品是不合适的,客人可能會帶着小孩兒進去,我們就會跟酒店說你不要擺這個商品。”韓德鵬表示,“确實很多體驗都要交給用戶,或者用戶有一些擔心你都要去完善,不實際操作你是不知道的。另外,如果确保不了這個收益率和可行性,我們也不敢輕易做加盟模式。” 


魔便利運營平台有很多獨家原創功能,還專門成立了數據分析部門“魔便利學堂”,為加盟商提供全程幫扶指導,讓加盟商了解更多的運營狀況,比如機器在線率、轉化率、複購率、甚至哪個機器銷量高,哪個機器銷量低,都有詳細的報告數據。


目前,魔便利計劃繼續追加市場補貼扶持加盟商,“對加盟商的考核,要看他是不是真想做運營,有沒有運營能力,他的責任心怎麼樣,他的主營業務是什麼。”韓德鵬表示,“我們不要求多快,我們不希望做得特别快。所以我們今年的目标隻想幹到30萬台就行了。


關于魔便利酒店渠道的類型,韓德鵬表示,“現在主要是主題酒店,商務酒店和主題酒店的比例是4:6。高端的現在還沒有開始進,下一期進,因為有多語言版本,信用卡的支付,五星級酒店對這些是有要求的,因為住的人需求是不一樣的。”


魔便利下一步的計劃是,“第一,在細分領域繼續深耕。因為酒店分很多種類型,有室内的,室外的,快捷的,還有各地的一些民宿,需求都是不一樣的。比如有的民宿一個月可能住兩三天,三五天,裡面的設備是不一樣的,商品也不一樣,品類也不一樣。所以我們還是要再做細分,希望可以涵蓋酒店的全部類型。


“另外就是,因為我們的加盟商跟我們走得這麼遠了,我們希望加盟商以後不光是從銷售和拓展上面賺錢,從商品貨源渠道上也要賺錢。相當于我們每個加盟商都是我們地區的某些全國商品的總代理。我們會集中采購一些商品,再提高加盟商的收益,讓加盟商多賺錢。”韓德鵬說。


魔便利在商品貨源方面提供渠道整合,大部分商品是品牌方或生産廠家直接發貨,加盟商直接進貨。“我們會幫助加盟商協調優質貨源供應商,主要是為了方便各地的代理加盟商市場運營,我們就是一個平台,不是商家。


目前與魔便利合作的大型品牌供應商有幾十家,“比如說岡本,因為避孕套消費量是比較多的,還有海諾,傑士邦我們都是直供的。快消品也是一樣的,跟各個總代簽。我們不允許跟第三方簽,有一些商品如果必須要跟第三方進,所有産品都要平台審核的。比如加盟商說上了A商品,結果放了一個B商品,發現了就立即解約,不是進行處罰,而是直接解約。”


“如果加盟商在當地進貨成本更低,這是沒有問題的,但首先要簽進貨協議,上貨相關資質我們都要看到,要把商品樣品寄過來,确認沒有問題了,商品要由我們的人在系統上上架,不允許自己上架,他去銷售。在銷售的過程中,我們會抽查用戶回訪,會随機發送調查問卷,大部分是用微信消費,微信公衆号服務号可以和用戶互動。”


韓德鵬表示,“如果加盟商的商品要在我們線上面對全國賣,必須要把貨發到我們倉庫來,不允許各地各發各的,必須發到我們的集中倉庫來。”


韓德鵬認為魔便利的應用場景不僅局限在酒店,學生宿舍、醫院、咖啡廳、電影院都可以。魔便利還推出了大學生創業優惠政策,目前在七個學校試點。“因為新零售對大學生來說比較好理解,培訓成本會比較短,讓他先接觸市場。放在大學宿舍裡,賣得最好的是辣條。每個宿舍樓裡面找一個補貨,他要從供應商進貨。我們一直都輔導他做,從進貨,補貨,經營,甚至定價。反正我們設備也不賺錢,隻是收取傭金。”


魔便利上線後,市場上又出現了百餘個新品牌。“在設備上,我們沒辦法做到絕對領先,别人大都在模仿我們的設備和平台,雖然我們不斷疊代更新,别人可能半年也就能模仿出來。但在綜合運營能力上,我們肯定能夠保持領先。”韓德鵬表示,“運營能力是很關鍵的,做新零售如果靠一個風口,沒有經營能力,沒有實際的競争力,是沒法做起來的。


小編備注::以上為新聞原文,紅色為小編标注重點,此外均與原文内容一緻。


新聞來源:《新零售百科》 記者:李暢

原文地址:https://mp.weixin.qq.com/s/DGDm3PXTgN9ORDPY4vUCwA

媒體簡介:新零售行業第一媒體,《新零售百科》始終堅持在第一線對新零售行業進行深度價值挖掘和報道,專注于新零售平台公司、電商、供應鍊、消費金融、第三方服務平台、無人零售、社區零售、物流配送等垂直内容,旗下包括“深度調研”、“人物專訪”、“視頻探店”、“投資人說”等内容闆塊,對阿裡巴巴、京東集團等頭部企業有深入研究和報道,對瑞幸咖啡、天使之城、缤果盒子等新零售新物種有深入的價值挖掘,同時對新零售領域的投資人有系統性報道。


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